集成灶變剛需 四大問(wèn)題待解決

    在過(guò)去的十幾年里，集成灶從無(wú)人問(wèn)津到高速增長(zhǎng)，發(fā)展的路徑確實(shí)比其他的品類更加艱難。

    歷經(jīng)周折 終見曙光

    因?yàn)榧稍钍且粋€(gè)顛覆性的產(chǎn)品，遇到了很多的周折。例如，其他品類在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，只要關(guān)注自己就可以了。但是集成灶在剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，就遇到了兩只“攔路虎”阻攔集成灶行業(yè)前進(jìn)的步伐，而且是兩只實(shí)力強(qiáng)大的攔路虎。一只是傳統(tǒng)的廚電行業(yè)，一個(gè)是櫥柜行業(yè)。因?yàn)榧稍羁梢灾苯訐屨紓鹘y(tǒng)廚電品牌的市場(chǎng)，對(duì)于櫥柜品牌來(lái)說(shuō)，有了集成灶就要少一米櫥柜的訂單。

    顯然，這兩個(gè)品類都不愿意看到集成灶成長(zhǎng)，因?yàn)榧稍铑嵏擦耸袌?chǎng)，動(dòng)了這兩個(gè)行業(yè)主流品牌的奶酪。

    2010年以來(lái)，因?yàn)榧稍钇髽I(yè)的規(guī)模小，品牌知名度低，很多業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)的時(shí)候都不好意思說(shuō)自己是做集成灶的。找合作客戶的時(shí)候，也是先從三四級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)開始，因?yàn)榧稍畹耐庥^漂亮，首先受到了廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的歡迎。

    但是在過(guò)去的三年里，因?yàn)槊磕甓荚谝苑兜乃俣仍鲩L(zhǎng)，所以關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌也多了。集成灶產(chǎn)品在線上、線下越來(lái)越受消費(fèi)者歡迎。例如，2018年某集成灶H品牌線下市場(chǎng)52%的銷量，來(lái)自老客戶轉(zhuǎn)介紹，每次線下活動(dòng)，反響都非常熱烈。而在線上市場(chǎng)京東平臺(tái)，H品牌集成灶品類的銷售額占比接近三分之一。

    總而言之，不但傳統(tǒng)的廚電品牌進(jìn)入集成灶行業(yè)，其他家電品牌也進(jìn)入集成灶市場(chǎng)。

    四大問(wèn)題 待解決

    集成灶是一個(gè)使用體驗(yàn)非常好的產(chǎn)品，但是在營(yíng)銷推廣的過(guò)程中仍然遇到幾個(gè)需要解決的問(wèn)題。

    首先是集成灶打破了廚房的整體設(shè)計(jì)感。因?yàn)椴馁|(zhì)和顏色外觀的差異，廚房安裝了集成灶之后，整體設(shè)計(jì)感有可能被打破。因?yàn)榧稍钪饕圆讳P鋼和鋼化玻璃為材料，灰色和黑色偏冷，對(duì)于那些注重外觀整體協(xié)調(diào)性的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可能很難接受。尤其是選擇了暖色調(diào)櫥柜之后，搭配一起的效果可能不太好。

    其次，集成灶與櫥柜之間的接縫問(wèn)題。因?yàn)闄还衽c集成灶是兩件不同的商品，安裝也是分開安裝，櫥柜與集成灶之間會(huì)有一個(gè)明顯的接縫。這個(gè)縫隙在日后使用的時(shí)候難免會(huì)存有灰塵。而且，集成灶體積重，很難搬出來(lái)，縫隙里的臟東西清理起來(lái)難度大。

    再有就是集成灶的價(jià)格偏高。目前只有部分中高端消費(fèi)者選購(gòu)。但是，我們看到集成灶是一個(gè)具備健康基因的產(chǎn)品，毛利高，獲得了經(jīng)銷商的青睞。

    最后就是消費(fèi)者認(rèn)知還有待于提高。市場(chǎng)占有率也就在7%左右。存在著有大量的空白市場(chǎng)。還有相當(dāng)多的消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)集成灶產(chǎn)品，或者對(duì)集成灶產(chǎn)品存在著一些誤解。

    但市場(chǎng)占有率低也是機(jī)會(huì)。據(jù)H品牌集成灶負(fù)責(zé)人介紹，目前單個(gè)城市某個(gè)月銷售量突破千臺(tái)的越來(lái)越多，最好的幾個(gè)城市年銷售量已經(jīng)達(dá)到了四五千臺(tái)的規(guī)模努力。他們以此為機(jī)會(huì)，在煙灶的基礎(chǔ)上又在開發(fā)其他集成化的產(chǎn)品，例如洗碗機(jī)和櫥柜。H品牌集成洗碗機(jī)結(jié)合了垃圾處理的功能，盡管售價(jià)高達(dá)14000元，但取得了意想不到的效果。還有的集成灶集成了蒸箱和烤箱的功能，烹飪的效果非常好。

    產(chǎn)品線的增加，一方面為消費(fèi)者提供了廚房電器的一站式解決方案，同時(shí)也提高了加盟商的生存能力。

    不失時(shí)機(jī) 抓商機(jī)

    因此，集成灶作為廚房電器一股重要的力量，其在發(fā)展的過(guò)程中給經(jīng)銷商帶來(lái)很多的商機(jī)。如何不失時(shí)機(jī)的抓住商機(jī)呢？

    作為經(jīng)銷商，一定要規(guī)劃好每個(gè)月拜訪多少家裝修公司，組織多少場(chǎng)會(huì)銷，必須通過(guò)活動(dòng)的量變才能達(dá)到銷售額的質(zhì)變。營(yíng)銷本身就是一個(gè)概率問(wèn)題，沒(méi)有大量的客戶分母，怎么可能有訂單分子？

    所以，作為集成灶品牌，做活動(dòng)必不可少。每個(gè)月都要組織各種會(huì)銷和聯(lián)合會(huì)銷，網(wǎng)簽會(huì)，展會(huì)，路演，廠購(gòu)簽售，夜宴等推廣活動(dòng)?；顒?dòng)越多，機(jī)會(huì)就越多。這些活動(dòng)都是大家日常最常用和經(jīng)典的，經(jīng)典的活動(dòng)持續(xù)做，重復(fù)做，就是效果最好的。讓消費(fèi)者能夠感受到我們銷售的是生活方式，消費(fèi)者才能愿意把集成灶買回家。

    除了在建材市場(chǎng)做活動(dòng)，小區(qū)推廣和轉(zhuǎn)介紹也是經(jīng)銷商最常用的，也是可以讓品牌走的最長(zhǎng)遠(yuǎn)的方式。已經(jīng)購(gòu)機(jī)的消費(fèi)者既然自己使用體驗(yàn)非常好，那么就要建立一種口碑轉(zhuǎn)介紹的模式。如通過(guò)組建用戶俱樂(lè)部，定期做一些超出他們想象、令人感動(dòng)的服務(wù)。服務(wù)好了，用戶做主動(dòng)地做口碑傳播的意愿更強(qiáng)，范圍更廣。

    重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下，消費(fèi)者時(shí)刻都在網(wǎng)上，集成灶品牌要廣泛應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)手段和工具，做產(chǎn)品推廣，如直播，微信等，單一的方式很難做大規(guī)模。某經(jīng)銷商的門店有七八個(gè)銷售人員，每天就是通過(guò)加微信，建群、進(jìn)群的推廣方式，每個(gè)月的銷售額達(dá)百萬(wàn)元。

    集成灶行業(yè)才剛剛起步，未來(lái)還會(huì)遇到很多行業(yè)和市場(chǎng)的問(wèn)題，這需要品牌能夠理性面對(duì)，理智解決，讓行業(yè)獲得更好更健康地發(fā)展。